Salgstræning

Planlæg en god forhandling

By maj 22, 2018 januar 19th, 2020 No Comments
Salgstræning

Planlæg en god forhandling

En god forhandling handler om at skabe en win-win aftale, der giver bedste grundlag for et fremtidigt samarbejde

Et tilfredsstillende resultat kræver, at du er bevidst om dit mål, at du har lagt en taktik og at du kender dine variable og dine betingelser. Grundig forberedelse er essentielt for en god forhandling.

Forhandling handler om at give noget til den anden part, imod at få noget igen. Det som ofte går galt i forhandlinger er, at man ikke har gjort sig klart, hvad man er klar til at give for at få en aftale. Det kræver forberedelse. Jo mere komplicerede og jo større aftalerne er, jo vigtigere er forberedelsen.

En forhandling er ofte et psykisk spil imellem parterne og det kan nogle gange virke som om, at den ene part ikke vil forhandle. Det er din opgave at finde frem til, hvad der får modparten til at forhandle.

1. Sæt mål og emne

For at få en god forhandling er det essentielt, at du er velforberedt, og du kan ofte forberede dig på mere, end du regner med. Start med at definere, hvad dit emne og mål med forhandlingen er, og hvad dit ”gå væk” punkt er.

2. Forbered dine variabler

Derefter skal du gøre dig klart, hvilke variabler du kan arbejde med, både som dine ønsker og det, som du kan give den anden part, for at få en aftale. En variabel er en ting eller ydelse, som du enten får fra modparten, eller noget du kan give modparten. Det kan være alt fra varierende betalingstider til farven og kvaliteten på produktet.

En god aftale, hvor begge parter får opfyldt sine krav, kræver, at variablerne bliver brugt flittigt og på en måde, så dét man giver ud, er mere værd for den anden part, end det koster én selv og omvendt.

3. Håndter det uforudsete

Skulle der komme krav under forhandlingen, som du ikke har forudset, så lad være med at forhandle uden at have alle detaljer på plads. Stil spørgsmål for at få viden om det er et krav eller kun et ønske fra modparten.

Det er bedre at planlægge et nyt forhandlingsmøde, end forhandle på noget man ikke har forberedt, for det kan være dyrt.

4. Kend profiler og roller

Hvis du kender din modpart, så vurder hvilken type person du skal sidde over for. Hvis der er flere, der skal deltage i forhandlingen, så sørg for at tilpasse din forberedelse og detaljeringsgrad så de passer til den type personprofiler, du skal møde.

Er I flere, der skal sidde på samme side af bordet så afstem, hvilke roller I hver især har i forhandlingen. Hvem gør hvad, og hvordan får I afdækket de tvivlsspørgsmål, der måtte være. Vi anbefaler at én styrer, og de andre primært stiller supplerende spørgsmål.

5. Vælg din taktik

Vurder med hvilken taktik du vil tilgå forhandlingen og hvornår du deler og frigiver dine informationer.

Man kan ofte frigive flere informationer end mange tror. Ofte får man faktisk det bedste resultat ved at frigive informationen i starten af forhandlingen. Fortæl hvad dit mål med forhandlingen er, hvis modparten ikke kender dit mål, kan han ikke opfylde det, men kun gætte sig frem til det.

Mange fortæller ikke deres mål med forhandlingen, men regner med, at den anden part godt ved det. Måske fordi de er bange for at afsløre for meget og gøre sig sårbar over for modparten. Det kan have den effekt at nogle variable som kunne gøre vores aftale bedre, men som ikke vores egentlige krav, bliver det forhandlingsfokus modparten fokuserer på at opfylde, i stedet for vores hovedkrav. Og når vi så når til hovedkravet bliver forhandlingen hårdere, fordi modparten allerede har mødt de krav, som egentlig ikke var mere end blot ønsker eller variabler.

6. Sæt dine betingelser

Du kan for så vidt frigive de fleste informationer, bare du husker at sætte betingelser før du frigiver dem. Betingelserne skal have så meget værdi, at det retfærdiggør den pris du giver eller får. Husk at dine variabler skal bruges her, og at du skal starte med at sætte dine krav efter de optimale betingelser, set ud fra din side af bordet.

7. Planlæg Åbningen

Forbered dig også på, hvordan du vil åbne forhandlingen. Mange undervurderer de første minutter i en forhandling, men de er med til at sætte agendaen for resten af mødet. Derfor tænk over, hvad du vil sige i starten af forhandlingen og hvordan du vil sige det.

Uanset hvilken taktik du har planlagt, er det vigtigt at kunne navigere i nye oplysninger, som du ikke havde forudset. Nogle gange er vi så opsat på at få opfyldt vores mål, at vi ikke hører, hvad modparten siger, så vær opmærksom på at lytte aktivt, og ændre din taktik, hvis det er nødvendigt.

8. Hold pauser

Det kan ofte være en god idé at holde en pause for at afstemme om man stadig er på rette spor, eller der skal justeres i forhold til den oprindelige taktik. En pause kan også være nyttig, selvom man er alene. Det er bedre at tænke kreativt når man får muligheden for at trække sig lidt væk.

Mange opfatter en pause som et svaghedstegn, men det er et utroligt stærkt middel til at få en god konstruktiv forhandling.

Nu har du grundelementerne på plads for at starte en god forhandling. Nu skal du udføre det i praksis. Vejledning til det, kommer i næste blog post.

God fornøjelse!

Salgstræning

Siden 2001 har vi udviklet og leveret branchens bedste salgstræning. Vi ved, at ny adfærd og kompetencer kræver personlig udvikling og en dedikeret indsats. Skal vi også hjælpe dig?