Salgstræning

Vi afliver 5 salgsmyter

By juni 6, 2018 februar 24th, 2020 No Comments
Salgstræning

Vi afliver 5 salgsmyter

Vi hører det (alt for) ofte. Men nej, kold kanvas er ikke dødt og kunderne vil gerne høre fra en sælger!

En helt ny analyse fra amerikanske Rain Group afliver de salgsmyter, som vi også møder igen og igen på det danske marked.

Der er ingen tvivl om, at salg har ændret sig meget i de sidste 10 år, og at det er sandt, at processen i at skaffe nye salgsemner har ændret sig mest. Sidder du i en salgsfunktion har du højst sandsynligt også hørt eller læst om, hvor svært det er at generere nysalg, for historierne er mange.

 

Myte #1: Købere vil ikke tale med sælgere i starten af købsprocessen

Selvom det er korrekt, at 57 % af købsbeslutningerne foretages, før en kunde ringer til en leverandør og 67 % af køb gøres digitalt, så betyder det ikke, at kunderne ikke vil høre fra dig. Hele 82 % af køberne i analysen vil gerne mødes med sælgere. De vil faktisk helst høre fra dig tidligt i deres beslutningsproces.

Det er i købers idégenereringsfase, eller som problemløser på et konkret problem, at du bibringer den værdi kunden ikke kan finde på internettet. I idéfasen vil 71 % af køberne gerne høre fra dig, men kun 30% har behov for yderligere dialog når du fx har svar på et udbud.

Interessen for at gå i dialog med en sælger falder, jo længere kunden er nået i beslutningsprocessen, så for dig gælder det om at være med til at starte kundens visioner for fremtiden.

 

Myte #2: Kold kanvas er dødt

Mange sælgere ville nok ønske, at det var tilfældet. Men virkeligheden er en anden. Telefonen er essentiel når du skal skabe nye salgsemner, især hvis du sælger til C-niveau købere. Jo højere i hierarkiet din kunde sidder, jo mere foretrækker de faktisk at blive kontaktet pr telefon, siger analysen.

Næst efter e-mailen er det købernes mest fortrukne måde at blive kontaktet på. Og ifølge de adspurgte sælgere, er en opringning til både eksisterende, tidligere og nye kunder den mest effektive metode at skabe nysalg på.

Købere og sælgere er enige, viser analysen. Kold kanvas er stadig den mest effektive vej at starte nye salgsdialoger.

Så der er ikke andet at gøre end at bruge den nødvendige tid på at udarbejde det gode pitch med den relevante idé, afsøge potentielle indvendinger og så gribe knoglen og blive ved, indtil du kommer igennem diverse gatekeepere hos dine kunder.

 

Myte #3: Sælgere kan ikke komme igennem til køberne

Det er ikke nemt, og gatekeeperne er blevet flere. Men hele 82 % af køberne melder, at de accepterer møder med sælgere der kontakter dem. Den primære faktor for, hvornår en køber er klar til kontakt fra en sælger er når der er behov for et produkt eller en service, nu eller i fremtiden. Men elementer som budget, hvorvidt du har noget af værdi at sælge og/eller referencer, spiller også ind.

Køberen ser måske ikke umiddelbart behovet i det det du sælger, men de vil gerne have resultatet af det. Det stiller krav til din evne til at influere på behovet ved at uddanne og inspirere din køber. Og ser kunden forretningsmuligheder i din løsning, så har budgetter det med at dukke op.

Brug dit netværk og find kontakter i køberens netværk. Med en reference i ryggen er det nemmere at blive introduceret. Brug LinkedIn, og gør det til en fast del af din salgsproces at arbejde med at øge netværket med henblik på fremtidigt salgspotentiale.

 

Myte #4: Køberne ønsker ikke at høre din produkttale

Er du relevant, vil køberne gerne høre dit oplæg. Hele 69 % vil gerne høre, hvad du har at sige, hvis du gjort dit forarbejde og har sikret, at dine data er relevante for kunden. Kunderne vil have en kombination af idé, indsigt og produktegenskaber. Faktisk vil hele 67% gerne høre om din løsningsegenskaber i oplæg der er tilpasset dem.

Opererer du på de aller øverste ledelsesniveauer (C-level) skal dit pitch være 100 % tilpasset modtager og du skal kunne give stærke finansielle argumenter med tunge ROI budskaber, for at blive hørt.

Så kan du skabe det individuelle fokus der gør, at produkttalen bliver relevant, er den interessant for din kunde. Mange købere drukner i informationer på nettet og har behov for, at du kan sortere budskabet og sikre relevans. Så blot fordi købere vil have værdibaseret indhold, er det ikke også ensbetydende med, at de ikke vil høre om egenskaber.

 

Myte #5: “Kolde” møder konverterer ikke til salg

Ofte er det en selvopfyldende profeti. Analysen hævder, at hele 58 % af salgsmøder ingen værdi har for køberne. Så kan du skabe værdi, vil du få flere møder, og konvertere flere af dem til vundne salg.

De tre elementer der direkte influerer direkte om køberens købsbeslutning er:

  1. Din evne til at skabe værdi
  2. Din villighed til at samarbejde med dem
  3. Hvorvidt du kan uddanne køber med ideer, der gør en forskel for deres forretning

Kunsten er at kende markedet og at kunne sætte sig ind i kundernes behov og udvikling. Du skal kunne byde ind med de gode ideer og muligheder til forretningsudvikling, hvis du vil høres.

Konklusion

At skaffe nye salgsemner er fyldt med følelser. Folk vil gerne tro på myterne, men de taler ikke altid sandt. Analysen viser nemlig at:

  1. Købere ønsker at høre fra sælgere tidligt. Det er dog sælgerens skyld, at købere finder 58 % af deres møder uden værdi
  2. Kold kanvas er ikke død, det har bare nye præmisser
  3. Købere tager møder (82 %), og sælgere kan influere meget på køberens dagsorden
  4. Købere kan lave deres foranalyse online, men de vil stadig høre om produktegenskaber i en værdifuld kontekst fra sælgere
  5. Når købere finder sælgere værdifulde, konverterer sælgere flere indledende møder til reelt salg

Når du reviderer din egen emne genereringsproces, så tag disse resultater til hjerte. Læg myterne bag dig. Du ved, at der er basis for at bryde igennem til ledere, fylde din pipeline og vinde mere salg.

Kilde: Rain Groups analyse fra 2018: 5 sales prospecting myths debunked.

Salgstræning

Siden 2001 har vi udviklet og leveret branchens bedste salgstræning. Vi ved, at ny adfærd og kompetencer kræver personlig udvikling og en dedikeret indsats. Skal vi også hjælpe dig?