Salgstræning

Skaber du værdi, eller sælger du produkter?

By november 14, 2017januar 19th, 2020No Comments
Salgstræning

Skaber du værdi, eller sælger du produkter?

Desværre er det alt for nemt at komme til kun at tale om sine egne produkter, når man sælger.

Det viser engagement for din virksomhed og dine løsninger, men det bringer ikke umiddelbart værdi til din kunde, og vil derfor ikke give dig salgssucces på den lange bane.

HUSK: Din kunde er optaget af sine egne udfordringer.

At du kender egenskaber, fordele og værdi af dit produkt eller løsning er selvfølgelig meget vigtig i salgsprocessen. Men din kunde er mest optaget af deres egne produkter, deres kunder og hvordan de kan skabe bedre resultater. Kunden er kun interesseret i dig og dit produkt, hvis det hjælper dem til at udvikle, løfte og sælge deres egne løsninger.

Når du møder en ny kunde i dag, vil de, med stor sandsynlighed, være så langt i deres købsproces, at de allerede har afdækket hvorvidt dine produkter har de egenskaber, som de mener at have behov for.  Så jo mere du forsøger at tale om dine produkter, desto mindre værdiskabende er du for kunden.

Spørg, lyt og forstå

Du skal give plads til, at kunden åbner for information om deres forretning og deres forventninger. Kunden vil opleve at du udviser interesse for ham og hans behov. Det er en god position for dig at være i, og det skaber tillid.

De bedste sælgere er gode til at afdække kundens behov, men i langt højere grad, er de gode til at få kunden til at opleve, at de forstår deres behov og betydningen af dem. Det handler om mere end blot at stille afdækkende spørgsmål. Ofte kender kunden faktisk sine behov ret godt, så det er mere et spørgsmål om, at du formår at vise, at du forstår dem.

Skab succes med værdiskabelse

Den dygtige sælger kan give kunden nye perspektiver på hvordan deres forretning kan blive mere succesfuld. Forstår du kundens behov, kan du inspirere og skabe konstruktive dialoger, hvor du sammen med kunden udforsker deres muligheder.

Du skal fortælle en overbevisende historie, som får kunden til at føle, at de løser et problem, lykkes bedre, eller tjener flere penge med din løsning. Og understøtter du din kommunikation med research, branche indsigt og cases, som uddanner kunderne, skaber du tillid til at udbyttet af din løsning kan dokumenteres.

Præsenter først din løsning, når 70 % af salget er gennemført

Præsentationen af din løsning skal ikke ske, før 70% af salgssamtalen er færdig. Først når du har en grundig forståelse af kunden, og har inspireret og udforsket deres behov, kan du knytte din argumentation sammen som en løsning på deres udfordringer.

Vær en passioneret talsmand for det, du sælger. Men vent indtil du har vist ægte interesse i at forstå dine kunder. Først da, er du en god sælger!

Gør noget ved din kommunikation i dag

Det er vigtigt, måske endda det vigtigste for at være succesfuld med salg, at du forbedre din evne til at skabe værdi for kunden, og ikke kun har fokus på den løsning, du sælger. Tag udfordringen op, gør noget ved det i dag.

Salgstræning

Siden 2001 har vi udviklet og leveret branchens bedste salgstræning. Vi ved, at ny adfærd og kompetencer kræver personlig udvikling og en dedikeret indsats. Skal vi også hjælpe dig?