Revurder jeres performance KPI’er

Skift fokus fra om resultater nås, til hvordan de nås, og opnå bedre performance i din salgsstyrke.

Performance samtalen har de sidste par år været udfordret fra flere sider. Både frekvens og måltyper har været til debat i forhold til, hvad der reelt fremmer performance og giver den største værdi for både medarbejder og virksomhed.

I kundevendte funktioner har man klassisk været målt på hårde værdier som salgsresultater og aktiviteter. I vores optik er en sådan review-form alt for historisk orienteret og har slet ikke det nødvendige fokus på fremtidig resultatskabelse og medarbejderens udvikling, siger Jens Hindkjær, CCO i Grape.

Vi ser tit, at den klassiske performance samtale slet ikke fokuserer på udviklingen af de kompetencer og den adfærd, der reelt skaber bedre resultater og merværdi for både virksomhed og medarbejder på lang sigt.

Introducer bløde KPI’er

Man skal ikke med et trylleslag fjerne fokus på hårde resultatorienterede KPI’er. Men hvis de hårde mål kombineres med blødere mål, som f.eks. evne til samarbejde, best practice, personlig adfærd og kompetenceudvikling, skabes der større individuel relevans af samtalerne, og dermed et langt bedre grundlag for øget performance.

Vi oplever, at performance effekten opstår når man sætter fokus på, HVORDAN man når de hårde mål, fremfor OM man når dem. Ved at fokusere på, HVORDAN opnås en forståelse for, hvad der skaber det gode resultat. Du bliver skarp på, hvilke kompetencer du skal arbejde videre med, for at løfte performance i din salgsorganisation.

Bliv skarp på hvad der skaber dine resultater

I dag skabes succes i salg ikke kun af, hvad du sælger, men langt hen af vejen af, HVORDAN du sælger. Når mennesker og virksomheder skal vælge, hvorvidt de ønsker at blive eller forblive kunde, viser undersøgelser, at kun 50% af beslutningen afgøres på leverandørens brand, produkter og pris, mens de sidste 50% afgøres af selve købsoplevelsen. Med andre ord, er det super væsentligt at have fokus på den købsoplevelse man evner at skabe – altså hvorledes man som virksomhed sælger.

Så hvad er mere naturligt, end at tage, HVORDAN man sælger med i performance betragtningen, reflekterer Jens Hindkjær.

Det kan f.eks. være, hvor ofte og i hvilken grad, at de enkelte medarbejdere eksekvere best practice adfærd.

Hvis du som leder er skarp på, HVORDAN man arbejder succesfuldt, bliver du også i stand til at give nuanceret feedback på medarbejderens resultater og ikke mindst vejen derhen. Det betyder, at du kan løfte dine medarbejderdialoger fra snakken om, at ”du blot skal løbe stærkere” til rent faktisk at vide, hvilke kompetencer og prioriteringer man skal skrue på hos den enkelte, for at få dem til at yde bedre. Ifølge Jens, får du dermed bedre kvalitet i performance samtalen og i selve salgsarbejdet.

Øg frekevensen

En anden god effekt af at indføre bløde mål er, at performance samtalen bliver nærværende og personlig, og dermed langt mere relevant og motiverende for både medarbejder og leder. Dialog om personlig udvikling er nærliggende at tage løbende, fremfor som en årlig snak. Og nedbrydes performance samtalen til en struktureret løbende coaching viser erfaring at målopnåelse forøges markant.

Skab målbarhed

For mange er udfordringen med bløde KPI’er dog at gøre dem målbare. Får man ikke gjort de bløde elementer målbare, ser vi hurtigt, at de nedprioriteres, fordi de bliver for svære at forholde sig til og give feedback på. Derfor er det selvfølgelig også essentielt at have værktøjer og processer, der kan understøtte tracking af bløde KPI’er. I nogle performance management værktøjer kan bløde mål kvantificeres med eksempelvis skalaer, så begge parter kan give deres vurdering af performance. Det giver en god og enkel målbarhed.

Vores erfaring er, at de bløde mål skal være klare, vigtige, individuelle og nemme at følge op på, for skabe fuld effekt, konkluderer Jens.

Pointen er at skabe en performance kultur, der ikke er skabt på skemaer og karakterer, men på kvalificeret dialog og sparring. Det skaber performance forbedring, afslutter Jens Hindkjær.

Få tips direkte i din indbakke

Lad os forsyne dig med gratis tips og tricks til salgsledelse, e-learning og ledelsesudvikling direkte i din mailbox.

Ved tilmelding accepterer du samtidig Grapes privatlivsinstillinger. Nyhedsbrevet kan til hver en tid afmeldes.