Case

Ecco

Messi sparker heller ikke kun frispark i kampe

Opgaven kort fortalt

Hvorfor

Ecco træner etableret salgsteam i nye tilgange til markedsudfordringer.

Hvordan

Resultatet er bedre evne til at håndtere kundernes udfordringer, ny energi og bedre intern sparring i teamet.

Interview med Thomas Vangsgaard, Market Director for Wholesale i Danmark, Ecco

Baggrund for samarbejde

Hvad foranledigede behovet for træning?

“Min bevæggrund for træning af mit salgsteam er egentlig tosidet. Vi arbejder i et presset detail marked. Opsvinget har ikke ramt den fysiske del af detailhandlen endnu. Vi er primært i fysiske butikker og skal derfor kunne behandle udfordringen med den øgede internethandel. Det er vigtigt, at vi er klædt på til bedst muligt at servicere og sparre på både produkter og på de værktøjer butikkerne har til rådighed i salgssituationen. Vi skal kunne give butikkerne de gode salgsfifs.

Derudover vil jeg gerne have en salgsorganisation, der løbende udvikler sig. Det er vigtigt, at vi som virksomhed viser interesse for medarbejdernes udvikling.

Vi skal være en organisation med god energi og hele tiden være i den bedste form til at hente de største ordre.”

Salgstræning

Mange salgsorganisationer, især de etablerede, glemmer træningen. Den ene sæson tager den anden og man kører derud af på rutinen. Men Messi sparker heller ikke kun frispark i kampe.

Salgstræning

Mange salgsorganisationer, især de etablerede, glemmer træningen. Den ene sæson tager den anden og man kører derud af på rutinen. Men Messi sparker heller ikke kun frispark i kampe.

Opgaven/Løsningen

Hvilken løsning har I valgt?

“Erfarne sælgere kan være et rigidt folkefærd, hvor forandring er svært. De har svært ved at slippe gamle vaner, om end de selv føler, at de gør det og forandrer sig. Men det jeg ser er, at hver gang vi tager initiativ til at få pudset formen af, så flytter vi os.

Takket være nogle gode workshops har vi fået nyt indspark på indvendingshåndtering og på, hvordan vi håndterer henholdsvis kundernes købsproces og vores egen salgsproces. Materialet var meget veldokumenteret, så det kan vi bruge direkte i vores egen kundedialog.

Den individuelle udvikling af hver enkelt medarbejder har vi sikret ved, at Peder (red. Grapes træner), har fået et indgående kendskab til hver konsulents arbejdsområde og udfordringer. Peder har deltaget i kundebesøg, og derefter inddraget observationerne i undervisningen.”

compliance-gdpr
Salgstræning

"Takket være nogle gode workshops har vi fået nyt indspark på indvendingshåndtering og på, hvordan vi håndterer henholdsvis kundernes købsproces og vores egen salgsproces"

Resultatet

Hvilke resultater har I opnået, og hvordan sikrer I implementering af træningsforløbet?

“Træningen har været med til at skabe en kulturforandring vi skal arbejde videre med, hvor vi skal praktisere alt det vi siger og tænker. Vi skal kunne mere end bare at sælge. Vi skal kunne give energi og værdi videre til butikkerne.

Vi arbejder lige nu med, hvordan vi formidler det vi har lært med eget næb, så det bliver personligt fremfor Peders ord. Vi snakker meget hypoteser og powerspørgsmål nu. Vi udfordrer hinanden med, hvilke powerspørgsmål ville du gå med i den og den situation?”

Citat fra Ecco wholesales medarbejder

Jeg vidste ikke, hvad jeg konkret manglede for at rykke mig. Jeg manglede den hvide kanin, som jeg kunne hive op af hatten i dialogen med butikkerne, og den har jeg fået med de nye værktøjer fra workshoppen.

Citat fra Ecco wholesales medarbejder

Jeg vidste ikke, hvad jeg konkret manglede for at rykke mig. Jeg manglede den hvide kanin, som jeg kunne hive op af hatten i dialogen med butikkerne, og den har jeg fået med de nye værktøjer fra workshoppen.

“Jeg synes træningen har skabt en god stemning hos os.

Den har skabt fornyet energi, fordi vi har fået nye værktøjer med i rygsækken. Den type salgstræning er med til at flytte og udvide den enkeltes komfortzone.

Vi har fulgt op med et heldagsmøde internt, hvor vi har diskuteret, hvor i vores eksisterende processer vi kan bruge de nye værktøjer. Vi har også kunne optimere på vores business review proces, når vi selv afholder salgs- og produkttræning. Jeg synes, at vi har ændret agenda.”

Citat fra Ecco wholesales medarbejder

Vi er blevet bedre til at håndtere, at betingelser kan stilles begge veje. Butikspersonalet har mere at arbejde med nu, for vi kan udfordre dem til at gribe tingene anderledes an.

Citat fra Ecco wholesales medarbejder

Vi er blevet bedre til at håndtere, at betingelser kan stilles begge veje. Butikspersonalet har mere at arbejde med nu, for vi kan udfordre dem til at gribe tingene anderledes an.

“Men det kræver kontinuerlig opfølgning at udvikle sig. Vi har opfølgning på næste afdelingsmøde. Det ville være ideelt at kunne få en Grape konsulent ud og booste os en gang i kvartalet. Men sådan hænger verden desværre ikke helt sammen. Derfor har vi glæde af eloomi (red.: e-learnings platform), hvor vi kan genbesøge træningsmodulerne både individuelt og sammen, for at holde fast i kompetencerne.

De har kørt moduler igennem inden. Vi har brugt learningen både individuelt og på afdelingsmøder, hvor vi har set videoerne sammen og efterfølgende diskuteret emnerne. Man undgår lidt den der ”ude af øje og ude af sind”- situation som et enkeltstående kursus kan blive.”

Citat fra Ecco wholesales medarbejder

Det har været et fedt forløb med gode film. Men det svære er altid at få tiden til at absorbere det hele.

Citat fra Ecco wholesales medarbejder

Det har været et fedt forløb med gode film. Men det svære er altid at få tiden til at absorbere det hele.

Eloomi

"Vores succeskriterie var også, at vi fik nogle værktøjer og noget materiale som vi kunne bruge i vores dialog med og træning af butikkerne. eloomi er et super værktøj i en træningsproces, fordi medarbejderne ikke starter på nul når vi mødes."

Hvorfor Grape?

Hvorfor valgte I Grape som træningsudbyder?

“Vi søgte nogen der vidste noget om retail og de parametre forbrugerne køber fra. Mange kan tilbyde B2C træning, men Grape evnede at kombinere B2B og B2C på en god måde til det behov vi havde i vores wholesale funktion. Jeg synes Grape forstod vores kunders forretning og de udfordringer med øget internethandel som de står med hver dag i butikkerne.

Vores succeskriterie var også, at vi fik nogle værktøjer og noget materiale som vi kunne bruge i vores dialog med og træning af butikkerne.

Grapes vinkel og materiale var utrolig troværdigt. Alle undersøgelser og erfaringer var dokumenteret.

Butikkerne er især villige til at lytte og lære fra os, når argumenterne har en dokumenteret tyngde. Og det fik vi med Grapes træning i en sådan grad, at vi nu arbejder videre med Grape og lægger op til et train-the-trainer forløb sammen med vores samarbejdspartnere.”

Hvordan var samarbejdet med Grape?

“Det har været et rigtig godt samarbejde. Mit team er ret erfarent, og Peder evnede bare at møde teamet i øjenhøjde. Der er intet værre end salgstrænere, der taler ned og ved bedre. Peder er meget professionel som person og kom med super materiale. Og så var han god til at brække ud af kontekst og håndtere indspark og indvendinger.”

Skal vi kontakte dig?

Senior Consultant

Peder Juul

Skal vi kontakte dig?