Case

Blue Water Shipping

Kompetenceløft af salgsmedarbejdere

Opgaven kort fortalt

Hvorfor

BLUE WATER SHIPPING ønskede at styrke kompetencerne på tværs af salgsstyrken. Målet var at stå med et endnu stærkere salgsteam i markedet, samt at styrke salgsresultaterne.

Hvordan

Træningsforløbet tog udgangspunkt i en assessment af det kompetencemæssige udgangspunkt for salgsstyrken i BLUE WATER SHIPPING. På den måde fremkom et klart billede af hvilke områder, der med fordel kunne fokuseres på.

Herefter startede et blended træningsforløb sammensat af online læringsmoduler, som forberedelse til fysisk tilstedeværelsestræning.

Som opfølgning til træningsseancerne, har BLUE WATER SHIPPING selv arbejdet med 1-1 coaching af den enkelte medarbejder, for at skabe det loop, der har sikret forankring af de trænede værktøjer i hverdagens møde med kunderne.

Interview med Martin Brandstrup, Global Director – Sales & Marketing i BLUE WATER SHIPPING.

Baggrund for samarbejde

Hvad afledte behovet for salgstræning?

Det var blevet tid til at etablerer mere uniformerede salgstræningsforløb, der stadigvæk gav mulighed for at arbejde individuelt med de værktøjer, som træningen centrerede sig omkring. Vi havde brug for, i højere grad, at have et fælles sprog og en fælles tilgang til salget og kunderne, på tværs af sælgerne.

Overordnet set ønskede vi at skabe en træningskultur, hvor vi kontinuerligt kan arbejde med at inspirere vores salgsmedarbejdere og sikre at værktøjskassen altid er up-to-date.

Vores purpose er ”Together we create solutions” og skal vi leve op til den ambition skal vi stå stærkt på både kompetencer og samarbejde og det var baggrunden for vores samarbejde med GRAPE.”

vores ekspertise

Vores salgsmetodik og værktøjer kombineret med en effektiv lærings- og forankringsmetode sikrer, at dine salgsteam lærer, mestrer og anvender ny adfærd, når og hvor de betyder mest – foran køberen.

vores ekspertise

Vores salgsmetodik og værktøjer kombineret med en effektiv lærings- og forankringsmetode sikrer, at dine salgsteam lærer, mestrer og anvender ny adfærd, når og hvor de betyder mest – foran køberen.

Løsningen

Hvordan så løsningen ud?

Træningsforløbet startede i 2019 og har bestået skiftevis af online læringsmoduler og workshops med fysisk fremmøde. På den måde fik salgsmedarbejderen hvert enkelt værktøj præsenteret og forklaret inden salgsteamet skulle mødes til en workshop, hvor værktøjet skulle trænes.

Det har været afgørende at træningen hele vejen igennem har været 100% relateret til branchen og hverdagen i BLUE WATER SHIPPING og vi har arbejdet med konkrete cases for at holde stramt fast i hvordan viden og værktøjer kan konverteres til konkret adfærd i en hverdagssituation.   

Det har også været en styrke for projektet at medarbejderne har kunnet genbesøge e-learning modulerne efter behov.

Pga. corona måtte dele af træningen til internationalt baserede salgsmedarbejdere afvikles virtuelt – bl.a. for medarbejdere i f.eks. USA, Vietnam, UK og Portugal – hvilket fungerede fint.”   

  • Gennemskuelige
  • Simple at gå til
  • Give en ordentlig service, hver gang
STYRK SALGET

Salgstræning kan sammensættes enten med fokus på enkelte emner/udfordringer, eller ved at tage udgangspunkt i hele salgsprocessen. Vi stiller erfarne trænere til rådighed og har over 50 forskellige emner, som vi kan træne jer i.

Resultatet

Hvilke resultater har forløbet haft?

Resultatet har kunne mærkes hele vejen rundt – både på kunder, medarbejdere og økonomi.

Vores ambition er at være ”Best in town” – ikke kun på produktet, men også på den gode kundeoplevelse, og det er vi lykkes rigtig godt med.

Vi har også fået skabt en intern træningskultur, hvor vi arbejder målbevidst med feedback og det har givet plads til, at hver enkelt medarbejder har kunnet udvikle sig på den måde, der har fungeret bedst for netop ham eller hende, mens vi samtidigt har fået styrket den fælles tilgang til det professionelle salg. Det er ok at det kræver træning at blive god til noget, og vores sælgere oplever, at det er værdifuldt at komme til træningen.

Også på økonomien har vi formået at skabe rigtig flotte resultater, hvilket bl.a. også kan tilskrives de værktøjer og den træning vi har fået igennem vores forløb med GRAPE.

Hvorfor Grape?

Hvad var baggrunden for at vælge Grape som træningsleverandør?

Vi valgte at samarbejde med GRAPE fordi de kunne levere en totalløsning på det blendede læringsforløb, der var af høj kvalitet. Lige fra en assessment, til en læringsplatform og e-learning moduler på alle relevante salgsemner og til Mikael Werner Thomsen fra GRAPE, som jeg kendte og vidste var en professionel formidler, der virkeligt kom ud over scenekanten og evnede at koble værktøjerne til sælgernes hverdagskontekst i BLUE WATER SHIPPING.

Samarbejdet er fortsat i gang og GRAPE træner nu også vores mere operationelle speditørpersonale, der gennem træningen bl.a. har fået samme sprog og værktøjskasse som sælgerne, hvilket bidrager til at vi arbejder stærkere og mere kommercielt sammen, på tværs af faglige specialområder.”.

Skal jeg kontakte dig?

Senior Consultant

Mikael Werner Thomsen

kontakt-mikael