Case

ASE

Uddannelsesprojekt gav klar salgskultur

Opgaven kort fortalt

Hvorfor

ASE har en ambitionen om at skabe udviklingsresultater indenfor 1 år og sikre løbende fokus på kompetencer.

Hvordan

Det er endnu for tidligt til, at vi kan måle effekten af vores indsats i konkrete salgstal, men det kan ses, at ASE performer mere stabilt nu.

I et omfattende uddannelsesprojekt har ASE systemsat salgsprocessen, skabt stabilt salg og fået klarlagt det kompetencemønster, der definerer deres ”Den Gode Sælger”. Martin Fabricius Stryhn har været initiativtager på processen og oplever både performanceløft og et nyt fælles sprog, som de første resultater.

I ASE har vi tidligere fokuseret meget på adfærd, men har ikke tidligere bundet det op på decideret kompetenceudvikling, beretter Martin. Min ambition er at skabe udviklingsresultater indenfor 1 år og sikre løbende fokus på kompetencer.

Uddannelsesprojektet blev etableret med henblik på at sikre kompetenceløft af salgsorganisationen og en struktureret onboarding af nye medarbejdere. Vi har fået en god ramme for, hvad vi lægger vægt på i ASE. Vi har fået italesat salgsopgaven og skabt en salgskultur. Nu kan vi definere, hvad Den Gode Sælger er, fortæller Martin. Vi undgår ”the missing link” mellem ambition og udførelse. Vi er blevet samlet i et fælles sprog, nu hvor alle taler om det samme og vores performancedialoger har fået et ekstra lag.

vores ekspertise

Uddannelsesprojektet blev etableret med henblik på at sikre kompetenceløft af salgsorganisationen og en struktureret onboarding af nye medarbejdere.

vores ekspertise

Uddannelsesprojektet blev etableret med henblik på at sikre kompetenceløft af salgsorganisationen og en struktureret onboarding af nye medarbejdere.

Uddannelsesprojektet

Det var vigtigt for os at få et uddannelseskoncept, som vi kunne folde ud over en længere periode. Vi byggede et helt koncept op med en plan for det første år for alle sælgere og fremover også for nye.

Mikael fra SalesForce1 er vores løbende sparringspartner på udviklingen i projektet. Han har sat sig godt ind i vores forretning og er med til at drive projektet videre i forretningen sammen med os.

Mikael trænede indledende vores egne trænere, beretter Martin. ASE’s egne trænerne afholder nu de praktiske træningsworkshops, hvor forståelsen af teknikkerne afprøves og det sikres, at kompetencerne kan bruges i virkeligheden. Undervisningen er kombineret med 13 e-learning moduler med faglig træning fra SalesForce1, som formidles til medarbejderne via eloomi LMS platformen.

”Det er et godt og professionelt materiale”, lyder det fra Martin, ”og kombinationen af metoder gør den faglige træning meget konkret”.

Det hele bliver samlet til struktureret kursusforløb over et år med fire kurser pr. kvartal, der afsluttes med en eksamen. Der skal på årsbasis ca. 60 sælgere igennem uddannelseskonceptet.

Værktøj

Strategien er at bruge eloomi som lanceringsværktøj. Det skal være det sted, man vender tilbage til. Hele ideen om at kommunikere via eloomi og linke op til salget forventer vi os meget af.

Kompetenceudvikling

For at få kompetenceløftet til at gennemsyre hele organisationen besluttede vi at lade bonus ordninger afspejle satsningen, fortæller Martin. Der blev opsat et incentive system via eloomi, for at sikre indsats og resultater. De involverede mellemledere blev udover de vanlige resultatmål, målt på flittighed i eloomi og deres fokus på at levere på kompetenceudvikling. Samtidig har vi indarbejdet et awards system for sælgerne, for at skabe noget intern konkurrence på uddannelsen.

I ASE har vi altid haft performance fokus, fortæller Martin. Vi har længe kørt to månedlige performance dialoger, men som en del af projektet er den ene nu fokuseret på budget, mens den anden udelukkende er en dialog om kompetencer.

Det er blevet en naturlig del af vores hverdag og det er blevet taget rigtig godt imod. Det har afstedkommet større krav fra medarbejdere til teamledere, som er dybere involveret i fx daglig indvendings behandling.

E-learningen fungerer ret godt som redskab til kompetenceudvikling. Modulerne blev fordelt i opstartsfasen som en del af kursusforløbet, men sidenhen følges der op individuelt og tildeles moduler efter behov i eloomi. Vi er blevet overrasket over det arbejde, der ligger efterfølgende på scoring og coaching af den enkelte, erkender Martin. Den opgave må man ikke undervurdere. Men individualiseringen gør en forskel.

I starten var medarbejderne nervøse ved flere performancesamtaler og en afsluttende eksamen. Men de er virkelig gået til den og har taget det meget seriøst. De har knoklet med det. ”De har set, at hvis man sparrer og træner løbende, så får man tilbage” siger Martin. Vores high performere ser uddannelsesprojektet som et karriereløft, fortæller Martin.

Hvorfor Grape?

Forankring og videre udvikling

Ambitionen er, at vi skal kunne se en direkte mersalgseffekt på sigt, fortæller Martin. Men for at realisere og konkretisere resultaterne er det vigtigt at fastholde brugen af både eloomi platform og e-learningen, erkender Martin.

At bruge eloomi som kommunikationsplatform bliver næste forlængelse. Vi skal køre nyt uddannelsesmateriale ind via eloomi. Vores uddannelsesenhed kommer til at følge op med materiale om forskellige emner, der er relevante for vores medarbejdere.

Strategien er at bruge eloomi som lanceringsværktøj, understreger Martin. Det skal være det sted, man vender tilbage til. Hele ideen om at kommunikere via eloomi og linke op til salget forventer vi os meget af.

Ressourcer og resultater

Det er vigtigt at identificere primusmotorer i den her slags projekter, for at tiltaget ikke drukner i en travl hverdag, erkender Martin. Vi har sikret forankring i salgsledelsen og vores afdeling for eftersalg og uddannelse har fået det praktiske ansvar for akademi og gennemførelse.

Det er endnu for tidligt til, at vi kan måle effekten af vores indsats i konkrete salgstal, men vi kan se, at vi performer mere stabilt nu. Som Martin udtrykker det:

”Der er simpelthen færre dyks over tid. Vi kan allerede se, at dem der har købt ind på konceptet, har performet bedre”.

Vi har brugt flere ressourcer end forventet, erkender Martin, men vi har fået skabt en fælles salgskultur og en god struktur som nye medarbejdere forstår. Og så har vi fået et system, der enkelt kan understøtte ændringer i ambitioner og mål, slutter Martin.

Skal vi kontakte dig?

Senior Consultant

Mikael Werner

kontakt-mikael

Skal vi kontakte dig?