Salg i dag efterlader ikke meget plads til fejl eller middelmådige kompetencer. Skal I vinde i markedet og skabe købende loyale kunder, er salgsorganisationens kompetencer og adfærd en afgørende faktor.
De virksomheder, som har en veldefineret salgsproces med en stærk adfærd i anvendelsen af salgsværktøjerne, har op til 37% højere win rate, end dem som bare overlader det til den enkelte sælgers talent (CSO Insight, 2018). Derfor har vi opbygget programmet med moduler og værktøjer til hver fase af salgsprocessen.
Hvorfor B2C Salg?
B2C Salg programmet udstyrer din organisation med de nyeste og bedste værktøjer og teknikker, der vil gøre jer i stand til at udfordre og styrke indflydelsen i nutidens marked. Alle værktøjer er grundigt afprøvet i praksis i samarbejde med 1.100+ salgsorganisationer.
Programmet er målrettet medarbejdere som har kundekontakt (sælgere, rådgivere, eskpedienter, m.m.) og understøtter hele salgsprocessen. I alt 12 moduler, som giver jer værktøjer til at imødekomme kundernes forventning, når de er i dialog med jer.
1. FORBEREDELSE
2. KONTAKT
3. BEHOV
4. LØSNING
5. AFSLUTNING
1. FORBEREDELSE
2. KONTAKT
3. BEHOV
4. LØSNING
5. AFSLUTNING
PROGRAMMET INDEHOLDER
-
Varighed: 1.5 time
-
Sprog: Dansk, Engelsk, Svensk og Norsk
1. Forberedelsesfasen
Den effektive og resultatskabende sælger er velforberedt. Disse moduler hjælper med at få styr på mindset og salgsprocessen, som er fundamentet for at kunne lykkes med at skabe de ønskede resultater.
MODUL 1 - INTRODUKTION TIL DET GODE SALG
Det succesfulde salg er båret af det rette mindset, fokus og de rette kompetencer. Dette modul introducerer sælgeren til de 5 grundprincipper for det gode salg:
1. Sælger identitet
2. Solid kundeindsigt
3. Robust salgsproces
4. Positive overbevisninger
5. Motiverende mål
MODUL 2 - SALGETS 4 FASER
Ethvert salg bevæger sig igennem 4 faser, som understøtter kundens beslutningsproces. Hver fase har en række fokusområder, som sikrer den rette kundeoplevelse, og som løfter sandsynligheden for salget. Dette modul giver en forståelse for salgets 4 faser, samt hvordan man kommer succesfuldt igennem dem.
2. Kontaktfasen
Etablering af en tillidsfuld relation med din kunde, er der hvor salget begynder. Lær hvordan du skaber stærke relationer til andre mennesker, og hvordan du kan initiere dialogen med kunden.
MODUL 3 - SKAB RAPPORT
En god og tillidsfuld kontakt med kunden åbner op for at kunden deler sine ønsker og sit syn på det, som du tilbyder. Dette modul giver en metode til at skabe god kontakt til andre mennesker.
MODUL 4 - KOMMUNIKATION (TYPOLOGIER)
Den dygtige rådgiver eller sælger tilpasser sin kommunikation til kunden. Dette modul træner hvordan, man identificerer hvilken kommunikationstype kunden har, hvad der primært kendetegner kundens motivation, samt hvordan man matcher denne.
MODUL 5 - SKAB GOD KONTAKT MED 20 REGLEN
Ofte må en sælger tage initiativet til en dialog. Vi vurderer andre hurtigt og som sælgere har vi ikke lang tid til at sikre, at den første kontakt efterlader et positivt indtryk. Dette modul træner 20 reglen, herunder hvordan vi i løbet af bl.a. de første 20 sekunder kan skabe en positiv oplevelse.
3. Behovsfasen
Kunder er drevet af deres behov. Sælgerens opgave er at afdække og aktivere de behov hos kunden, og basere rådgivning og produktforslag på dem. De sælgere, som bedst evner at gøre dette, vinder.
MODUL 6 - KUNDEBEHOV OG SPØRGETEKNIK
Forståelsen for hvad kundebehov er, og hvordan man via spørgsmål kan afdække og aktivere dem, er afgørende for at være en troværdig og skarp sælger eller rådgiver. Dette modul giver en model for at forstå kundebehov samt en grundlæggende spørgeteknik.
MODUL 7 - EFFEKTIV LYTNING
Lytning er en tillært færdighed. Og det første skridt er at forstå at effektiv lytning er en aktiv proces, og ikke en passiv proces. Dette modul træner, hvordan vi kan arbejde med aktiv og empatisk lytning i dialogen med andre mennesker.
4. Løsningsfasen
Sælgerne skal kunne skabe en oplevelse af værdi, og levere en solid og overbevisende præsentation. I løsningsfasen arbejder sælgeren med at synliggøre sammenhængen mellem behovet og løsningen.
MODUL 8 - SÆLG PÅ UDBYTTE
Kunder er drevet af udbyttet, som de opnår ved at købe et produkt, service eller løsning. De bedste sælgere formår at skabe en forståelse for hvilket udbytte de kan give kunden gennem løsningen. Dette modul træner hvordan sælgere omsætter egenskaber og ydelser til fordele og udbytte for kunden.
MODUL 9 - OP OG MERSALG
I mange salgssituationer skal vi kunne foretage et op eller mersalg, som løser kundens behov bedre og skaber øget kundetilfredshed. I dette modul træner vi, hvad op og mersalg er, og hvordan vi opsamler de afgørende købssignaler.
5. Afslutningsfasen
Salget måles på slutresultatet. Det er sælgerens opgave at hjælpe kunden helt i mål på en beslutning, og samtidigt sikre at man vinder i konkurrencen mod andre eller ingen beslutning. Afslutningsfasen fokuserer på at fjerne bekymringer, forhandle en win-win aftale på plads og lukke ordren.
MODUL 10 - BEHANDLING AF INDVENDINGER
Ethvert salg møder modstand, men indvendinger er faktisk ofte købssignaler. Det kan være ingen manglen på tillid, intet behov, intet hastværk eller ingen værdioplevelse. Dette modul træner en metode til at håndtere indvendinger konstruktivt, så man får fremdrift i salgsprocessen.
MODUL 11 - FORHANDLING
Forhandling er en af de vigtigste områder af et salgsarbejde, hvor begge partner skal føle, at de indgår en god aftale. Sælgere møder kunder, som er dygtige forhandlere, og der er store konsekvenser eller gevinster i forhold til, hvordan de takler en forhandling. Dette modul træner sælgeren igennem forhandlingsprocessen og giver en værktøjskasse til at sikre en optimalt resultat.
MODUL 12 - AFSLUTNING AF SALGET
Sælgeren har til opgave at sikre at en god beslutning tages, og sælgeren skal altid initiere dette. Dette modul træner de tre trin, som en sælger skal tage for at få afsluttet salget og beslutningen på plads.
