ONLINE KURSUS: B2B SALG

Skal I vinde i markedet og skabe købende og loyale kunder?

Se priser og bestil

Salg i dag efterlader ikke meget plads til fejl eller middelmådige kompetencer. Skal I vinde i markedet og skabe købende og loyale kunder, er salgsorganisationens kompetencer og adfærd en afgørende faktor.

Salgspakken udstyrer din organisation med de nyeste og bedste værktøjer og teknikker, der vil gøre jer i stand til at udfordre og styrke indflydelsen i nutidens marked. Alle værktøjer er grundigt afprøvet i praksis i samarbejde med 1.100+ salgsorganisationer.

De virksomheder, som har en veldefineret salgsproces med en stærk adfærd i anvendelsen af salgsværktøjerne, har op til 37% højere win rate, end dem som bare overlader det til den enkelte sælgers talent (CSO Insight, 2018).  Derfor har vi opbygget programmet med moduler og værktøjer til hver fase af salgsprocessen.

Programmet er målrettet medarbejdere, som har kundekontakt (sælgere, rådgivere, konsulenter, m.m.) og understøtter hele salgsprocessen. I alt 19 moduler, som giver jer værktøjer til at opbygge kunderelationer og til at skabe og vinde forretningsmuligheder.

1. FORBEREDELSE

2. KONTAKT

3. BEHOV

4. LØSNING

5. AFSLUTNING

1. FORBEREDELSE

2. KONTAKT

3. BEHOV

4. LØSNING

5. AFSLUTNING

PROGRAMMET INDEHOLDER

  • Varighed: 2 timer
  • Sprog: Dansk, Engelsk, Svensk og Norsk

1. Forberedelsesfasen

Den effektive og resultatskabende sælger er velforberedt. Disse moduler hjælper med at få styr på salgsprocessen, på prioriteringer og indsatser, samt budskaberne man skal gå til markedet med.

MODUL 1 - TOPSÆLGEREN OG SALGSPROCESSEN

High performere i salg følger struktureret en salgsproces, som hjælper kunderne frem til en beslutning. Dette modul giver indsigt i de succesfulde greb som topsælgeren anvender i salgsprocessen med kunden.

MODUL 2 - KOMMERCIELLE BUDSKABER

Kunderne forventer at møde sælgere, som inspirerer og udfordrer. Dette modul giver inspiration til at sammensætte og anvende kommercielle budskaber til at aktivere kundedialoger med.

MODUL 3 - TAG STYRING

De bedste sælgere er resultatfokuseret. De tager styring på at realisere de ønskede mål. Dette modul giver indsigt i hvad der skaber resultater og giver en model for at evaluere hvor fokus skal være.

2. Kontaktfasen

Etablering af en tillidsfuld relation med din kunde, er der salget begynder. Lær hvordan du skaber stærke relationer til andre mennesker, og hvordan du kan initiere nye dialoger med de rigtige personer.

MODUL 4 - SKAB RAPPORT

En god og tillidsfuld kontakt med kunden åbner op for at kunden deler sine ønsker og sit syn på det vi tilbyder. Dette modul giver en metode til at skabe god kontakt til andre mennesker.

MODUL 5 - KOMMUNIKATION (TYPOLOGIER)

Den dygtige rådgiver eller sælger tilpasser sin kommunikation til kunden. Dette moduler træner hvordan man identificerer hvilken kommunikationstype kunden er, hvad der primært kendetegner deres motivation samt hvordan man matcher den.

MODUL 6 - MØDEBOOKING

Ofte må en sælger tage initiativet til en dialog. Det er svært for mange at tage den dialog, og det resulterer enten i intet kontaktforsøg eller intet møde. Dette modul træner de skridt, man skal tage for at sælge ideen om et møde ind til den rette beslutningstager.

MODUL 7 - KVALIFICERING AF STAKEHOLDERS

Det er ofte mange personer involveret i at træffe en beslutning om køb eller investeringer i en virksomhed. Dette modul giver et værktøj til at få overblik over stakeholders og kvalificere dem i forhold til hvor arbejdsindsatsen skal ligges.

3. Behovsfasen

Kunder er drevet af deres behov. Sælgerens opgave er at afdække og aktivere de behov hos kunden, og basere rådgivning og løsningsforslag på dem. De sælgere, som bedst evner at gøre dette vinder.

MODUL 8 - SAMARBEJDE MED KUNDEN

Noget af det som skiller de bedste sælgere fra resten, er deres evne til at etablere et samarbejde med kunden. Undersøgelser viser, at kunder foretrækker sælgere, som udviser evne og lyst til samarbejde omkring et fælles mål. Dette modul giver konkrete anbefalinger til hvordan du engagerer kunden i et samarbejde

MODUL 9 - SKAB INTERESSE

Kunder vil gerne tale med sælgere (70% siger at de gerne vil) – men kun hvis de bringer noget interessant til bordet. Derfor skal sælgere være gode til at skabe interesse og positionere sig selv som en kilde til indsigt, viden og gode ideer. Dette moduler træner Power spørgsmål, som er en metode til at igangsætte og styre værdiskabende dialoger.

MODUL 10 - KUNDEBEHOV OG SPØRGETEKNIK

Forståelsen for hvad kundebehov er, og hvordan man via spørgsmål kan afdække og aktivere dem, er afgørende for at være en troværdig og skarp sælger eller rådgiver. Dette modul giver en model for at forstå kundebehov samt en grundlæggende spørgeteknik.

MODUL 11 - AVANCERET SPØRGETEKNIK

Kunder som er bevidste om deres behov og oplever dem kraftigt, køber mere og hurtigere. De bedste sælgere formår derfor at aktivere disse behov og ønsket om at reagere på dem. Dette modul træner en af de mest succesfulde og veldokumenterede spørgestrategier til det komplekse salg.

4. Løsningsfasen

Sælgerne skal kunne skabe en oplevelse af værdi, og levere en solid og overbevisende præsentation af en løsning. I løsningsfasen arbejder sælgeren med at synliggøre sammenhængen, og kan argumentere for værdien.

MODUL 12 - SÆLG PÅ UDBYTTE

Kunder er drevet af udbyttet, som de opnår ved at købe et produkt, service eller løsning. De bedste sælgere formår at skabe en forståelse for hvilket udbytte de kan give kunden gennem løsningen. Dette modul træner hvordan sælgere omsætter egenskaber og ydelser til fordele og udbytte for kunden.

MODUL 13 - OVERBEVISENDE PRÆSENTATIONER

En overbevisende præsentation flytter holdninger og beslutninger. Dette modul træner principperne for at opbygge og levere overbevisende præsentationer, herunder struktur, indpakning og levering.

MODUL 14 - PRÆSENTATIONSTEKNIK

At fremstå troværdig, sympatisk og overbevisende handler om både verbal og non-verbal kommunikation. Dette modul træner de vigtigste greb i den gode præsentationsteknik.

MODUL 15 - VINDENDE TILBUD

Et skriftligt tilbud til kunden er et vigtigt beslutningsdokument, som oftest ses af flere stakeholders. Det er vigtigt, at tilbuddet er opbygget rigtigt og klart illustrerer en forståelse for kunden og den værdi man bringer. Dette modul gennemgår hvordan sælgeren opbygge et vindende tilbud.

5. Afslutningsfasen

Salget måles på slutresultatet. Det er sælgerens opgave at hjælpe kunden helt i mål på en beslutning, og samtidigt sikre at man vinder i konkurrencen mod andre eller ingen beslutning. Afslutningsfasen fokuserer på at fjerne bekymringer, bearbejde alle beslutningstagere, forhandle en win-win aftale på plads og lukke ordren.

MODUL 16 - BEHANDLING AF INDVENDINGER

Ethvert salg møder modstand, men indvendinger er ofte et købssignal. Der kan være mangel på tillid, intet behov på nuværende tidspunkt, intet hastværk eller ingen værdioplevelse. Dette modul træner en metode til at håndtere indvendinger konstruktivt, så man får fremdrift i salgsprocessen.

MODUL 17 - FORHANDLING

Forhandling er en af de vigtigste områder af et salgsarbejde, hvor begge partner skal føle at de indgår en god aftale. Sælgere møder kunder som er dygtige forhandlere, og der er store konsekvenser eller gevinster i forhold til hvordan de takler en forhandling. Dette modul træner sælgeren igennem forhandlingsprocessen og giver en værktøjskasse til at sikre et optimalt resultat.

MODUL 18 - BEARBEJDNING AF STAKEHOLDERS

Formålet med stakeholder bearbejdning er helt overordnet at få opbakning til det man søger at opnå, og at minimere risici undervejs. Uden nøgle interessenternes opbakning og bidrag bliver købsbeslutningen aldrig truffet. Dette modul giver en tilgang til at bearbejde de stakeholders, som er afgørende for at vinde.

MODUL 19 - AFSLUTNING AF SALGET

Sælgeren har til opgave at sikre at en god beslutning tages, og skal altid initiere dette. Dette modul træner de tre trin en sælger skal tage for at få afsluttet salget og få beslutningen på plads.

Sådan fungerer det

STEP 1

Vælg et eller flere emner

STEP 2

Bliv matchet med designer

STEP 3

Tilpas kurset sammen

STEP 4

Afspil i jeres eget LMS

Skal jeg kontakte dig?

Senior Consultant

Peder Juul