Skip to main content
Salgstræning

Kan du udfordre din kunde?

By januar 14, 2018januar 11th, 2022No Comments
Salgstræning

Kan du udfordre din kunde?

En af de vigtigste parametre, som du kan differentiere dig på i en salgsproces, er din evne til at inspirere kunden med nye ideer og perspektiver.

Hvor det tidligere har været et spørgsmål om at være bedst til at sælge de fordele der var knyttet til et produkt, er det nu et spørgsmål om at hjælpe kunden til at løse en forretningsmæssig udfordring, der sikrer succes i salg.

Det har betydet, at du som sælger i dag er tvunget til at forberede dig væsentligt mere da det forventes, at du bringer nye vinkler og frisk viden med ind i salgsprocessen.

Indgangsvinklerne

Du skal kunne give input, udfordre og uddanne din kunde på følgende områder:

  • Nye teknologier der er på vej ind i branchen
  • Indsigt i konjunkturer i markedet
  • Eksempler fra andre kunder i samme situation
  • Anekdoter fra andre brancher, hvor der er kunne være sammenfaldende faktorer
  • Viden om megatrends i samfundet eller i branchen
  • Statistikker der er relevante for kundens situation
  • Skæve vinkler der udfordrer den gængse forretningsmodel

Elementerne bør være flettet sammen i et overordnet budskab som både kan inspirere og motivere kunden til at tænke nyt. Og her menes ikke en enkelt fængende sætning eller en simpel pointe, men at du evner at sammenflette flere faktorer, der leder til en konstruktiv dialog om kundens måde at kigge og tænke på sin forretning.

Du skal have et overordnede fokus på de forretningsmæssige gevinster der ligger i at ændre på kundens nuværende situation, fremfor at præsentere fordelene ved et produkt eller serviceydelse.

Når først kunden har koblet sig på dit kommercielle budskab, kan samtalen lede til, at din løsning er svaret på kundens behov.

Succeskriterierne

Sammenfattende kan man sige, at succeskriteriet for et stærkt kommercielt budskab er følgende 4 punkter:

  1. Budskabet skal være relevant for kunden!
  2. Budskabet skal sætte gang i kundens nysgerrighed, interesse, refleksion eller en brændende platform
  3. Budskabet skal kunne tale til både kundens nuværende problem OG kundens potentielle udbytte
  4. Budskabet skal tale til egne styrker. Dvs. at sælgerens løsning, produkt eller serviceydelse helt eller delvist skal være svaret på kundens forretningsmæssige udfordring

Uddan og inspirer

Du kan uddanne og inspirere din kunde på mange måder, fx via inspirationsmøder, artikler, eller konferencer. Måderne at dele sin viden og indsigt med kunden, har det til fælles, at det er en eksplicit aktivitet der kører parallelt til salgsprocessen. Den mere implicitte del, er din personlige anvendelse af mindre generiske budskaber, som du løbende vælger at bringe i spil under samtalen med kunden. Har I som virksomhed udviklet et bredt kommercielt budskab som alle sælgere bruger i deres kontakt med kunderne, så bør du stadig selv sørge for løbende at samle ny information som du kan byde ind med.

Undersøgelser viser tydeligt, at kunder i dag primært ønsker input og ideer til en bredere forretningsmæssig udvikling. Deres øgede forventninger til, at sælgeren bidrager med ny viden og indsigt, sætter højere krav til dig som sælger. Men kunderne vil i højere grad invitere dig til bordet, hvis netop dit kommercielle budskab fænger dem.

God fornøjelse!

Salgstræning

Siden 2001 har vi udviklet og leveret branchens bedste salgstræning. Vi ved, at ny adfærd og kompetencer kræver personlig udvikling og en dedikeret indsats. Skal vi også hjælpe dig?