Ledelsesudvikling

Hvilke personlige egenskaber øger performance?

By november 15, 2018januar 22nd, 2020No Comments
Ledelsesudvikling

Ved du, hvilke personlige egenskaber, der øger performance?

Der er minimum 22 forskellige egenskaber

Ifølge forfatteren Mogens Weinreich er der minimum 22 forskellige personlige egenskaber man med fordel kan udvikle og øve sig i at mestre, hvis man vil blive mere succesfuld i salg.

Egenskaberne beskriver dine evner til at håndtere relationer med andre og den måde du oplever verden omkring dig. Måden du bruger de 22 egenskaber gør dig til en unik og personlig sælgerprofil. Nogle egenskaber fremmer dine evner som sælger, mens andre rent faktisk vil hæmme dig i salgsprocessen. Kan du finde de egenskaber, der driller dig i processen, kan du flytte dine salgsresultater til nye højder.

Traditionelt opdeles salgsprocessen i fire faser: Forberedelse, Behovsafklaring, Visionsskabelse og Afslutning, som hver især stiller krav til nogle egenskaber i dig. Men ifølge Mogens Weinreich er det væsentligt at tilføje en femte: Den Personlige Styrke, som han reelt betragter som hele forudsætningen for at blive en god sælger.

Den personlige styrke

Personlig styrke er bygget på fire egenskaber, som du bruger gennem hele salgsprocessen: selvstændighed, behov for anerkendelse, engagement og energi, samt synlighed. De vil manifestere sig i dig i større eller mindre grad. Og alt efter, hvor markant de fire egenskaber kommer til udtryk, vil de enten være karaktertræk for dig, eller nogle du bruger situationsbestemt og balanceret.

Man kan derfor tale om, at du arbejder og reagerer efter nogle helt fastlåste mønstre, ofte helt ubevidst. Det er som at have en autopilot, og det er den du skal kunne justere på, for at blive bedre.

Selvstændighed

Den gode sælger ligger ofte højt på denne egenskab. En sælger er ofte alene med sin kunder og må derfor være i stand til at træffe selvstændige beslutninger. Selvstændigheden udtrykker graden af ”jeg vil selv” kontra ”vi vil sammen”.

Er din selvstændighed lav, kan du være konsensus søgende, og måske endda konfliktsky. Det kan være en hæmsko for at nå dit mål, da du vil fokusere for meget på at imødekomme kunden. Omvendt, kan du som meget selvstændig ende med at fylde for meget i din relation til kunden, og ikke være god nok til at lytte. Nogle vil endda opfatte dig som arrogant, hvilket jo ikke fremmer din salgsproces. Kunsten er at agere balanceret.

Behov for anerkendelse

Ofte vil en yngre sælger have et større behov for anerkendelse, end den mere erfarne og succesfulde sælger. Et højt behov for anerkendelse kan, på den ene side give dig et positivt drive, men på den anden, gå ud over din evne til at tåle modstand. Men ligger dit behov for anerkendelse lavt, kan du i værste tilfælde blive betragtet som ikke nærværende nok, idet du kan aflæses som overlegen.

I dialog med kunder er det vigtigt at bevare en vis ydmyghed og være opmærksom på, hvordan du virker på andre. Brug energi på at sikre dig din kundes velvilje, og fokuser på at være omgængelig og diplomatisk.

Engagement og energi

Et dybfølt engagement er en afgørende egenskab for en sælger. Den gode sælger har passion og har let ved at få andre med på sine ideer. Det er derfor vigtigt, at du finder din energi. En tabt energi kan der være mange årsager til, både fagligt og professionelt. Undervurder ikke, hvor meget helt andre udfordringer kan dræne dig for den energi du skal bruge, i det gode salg.

Synlighed

Den gode sælger kan både fange og fastholde kundens opmærksomhed. Synlighed er en vigtig markør for en sælger, der kan levere resultater. En for høj synlighed vinder ikke altid ordrer, så doser din synlighed og sørg for at kunden får fortalt om sin situation, så du får skabt en balanceret relation.

Omvendt, bunder en lav synlighed ofte i usikkerhed. Her er det væsentligt at acceptere, at det er menneskeligt at fejle og bestræbe dig på at være afslappet og veltilpas. Det kan løfte dig til at blive mere udadvendt, aktiv og opsøgende i dit salg, som er vigtigt for at være succesfuld.

Hvordan kommer jeg i gang?

Disse er blot fire ud af de 22 egenskaber, Mogens Weinreich identificerer i sin bog. Alle har de indflydelse på din performance i salget. Alle dine egenskaberne kan identificeres, måles og arbejdes med individuelt, men ofte er det samspillet imellem dem, der kan give både de største udfordringer og de positive resultater.

Lyder det interessant at arbejde med sine personlige egenskaber? Så kan du læse mere i bogen ”Kan du blive en endnu bedre sælger?” af Mogens Weinreich.

Ledelsesudvikling

Vi kan introducere og træne jer i forandringsledelse og sikre jeres fokus på kultur, vaner, personlighedsprofiler og stakeholders, så I opnår den bedst mulige proces og dermed performance resultat.