8 tips til salg i hårde tider

I et svært marked er nøglen at sælge, hvad kunden skal have og ikke, hvad der er rart at have. Selv om du måske ikke nødvendigvis kan ændre de løsninger, som du sælger, kan du helt sikkert påvirke, hvordan du positionerer, præsenterer og sælger dine løsninger.

Den succesfulde sælger arbejder strategisk på nøgle interessenter og er i løbende dialog med kunder og kundeemner om vigtige udfordringer og løsninger, der giver kunden et godt udbytte.

Vi har opstillet en liste over succes faktorer for at lykkes med salg i vanskelige markedsforhold.

Mens mantraet i ejendomsbranchen er beliggenhed, beliggenhed, beliggenhed, er mantraet i salg: Opfølgning, opfølgning, opfølgning. Kunderne har dårlig tid og har skuffen fuld af bekymringer, når markedet er svært. Så sørg for, at du følger tæt op med kunden hele vejen før, under og efter salget.

Kunder skal spare penge, købe billigere, forenkle processer, automatisere, strømline, klare sig med færre medarbejdere, øge deres eget kundefokus, få mere rentabilitet ud af egen salgsstyrke – kort sagt, drive en mere rentabel forretning.

Kunden er ikke interesseret, og har heller ikke tid og kræfter til at lytte til detaljerede produktorienterede sælgere. Sørg derfor for, at salgsdialogen handler om kundernes udfordringer, mål eller problemer – og hvordan disse kan løses på en omkostningseffektiv måde, hvor tiden fra investering til rentabilitet, er så kort som mulig.

Som nævnt er kunderne mere optagede i hårde tider. Spild derfor ikke kundens tid. Fat dig i korthed! Start med pointen, ikke med lange udredninger. Bliver kunden utålmodig, kommer du aldrig til at præsentere din pointe.

“Kære kunde, jeg vil kort vise dig, hvordan jeg tror det er muligt at reducere driftsomkostningerne med over 10% årligt (kundeværdi og afkast). Det underbygger jeg med: Sælgeren præsenterer løsningen og fordelene – ikke produktet og sig selv. Typiske svar kan være: “10%, det kan jeg ikke tro” eller “10%, hvordan er det muligt”? Uanset, er du allerede involveret i en kundedialog, fremfor at blive afbrudt i din egen salgsmonolog.

Afgørelser flyttes længere op i hierarkiet i udfordrende tider. Det gør det endnu mere nødvendigt at sælge ind til de vigtige nøgle interessenter på strategisk niveau hos kunden.

Kunderne er kun optaget af de presserende udfordringer i svære tider – det vil sige de operationelle udfordringer, de skal håndtere. Hvis en potentiel kunde ikke har akut behov, som du kan dække, skal du gå videre og finde en, der har.

Det er vigtigt, at du har en struktureret retning på din egen salgsproces og sikrer, at den er godt tilpasset kundens købsproces. Husk i en tidlig fase at identificere alle vigtige interessenter og sørg for, at du er godt forankret hos dem.

Den gennemsnitlige sælgere bruger omkring 20% af sin tid i dialog med kunder, mens de bedste sælgere bruger mindst 50%. Det betyder i størrelsesordenen 20 timers ansigt til ansigt, eller øre til øre, med kunder og kundeemner.

I dårlige tider vil du simpelthen ikke lykkes med salget, hvis du ikke øger dit kundeorienterede aktivitetsniveau. Din primære opgave er at imødekomme kundernes behov og dermed skabe salg. Alle andre opgaver skal skæres væk eller reduceres til et absolut minimum.

Det følger af de tidligere punkter, at sælgere skal arbejde mere i hårde tider. Du skal have fokus på kundedialog, skære ned på alle ikke-primære opgaver og udføre ikke-primære opgaver før eller efter den tid, hvor kunderne er tilgængelige for dialog.

Den smarte sælger udnytter de tidspunkter, hvor andre sælgere holder fri – såsom fredag eftermiddag, mandag morgen og dele af ferier. Selv om mange kunder er væk, er det ikke alle.

Salg er et krævende konkurrencepræget erhverv. I en hård markedssituation skal vi alle arbejde klogere, bedre og mere, for at være konkurrencedygtige.