Salgstræning

7 måder at opbygge tillid i salg

By juni 18, 2018 januar 30th, 2020 No Comments
Salgstræning

7 måder at opbygge tillid i salg

Mange ting har ændret sig i salget, men nogle ting er de samme...

Opbygning af tillid var vigtig for 50 år siden, og det er ligeså vigtigt i dag. Når købere har tillid til sælgere, så stoler de på dem, lytter til dem og giver dem tid og plads.

Tillid er afgørende for din succes med salget. Dagens købere har mere travlt end nogensinde og har adgang til mere information og skal tage flere valg. Det gør dem sværere at få adgang til og opnå tillid hos.

Opbygning af tillid er et vigtigt element når du skal opnå kundeloyalitet, og de fleste sælgere er enige i, at de kunne lægge et større arbejde i at få styrket tilliden.

Tillid i en salgssituation er bygget op af fire elementer: dine evner, din pålidelighed, din integritet og din evne til at være personlig. Følgende ideer kan hjælpe dig med at opbygge tillid:

1

Kend din indvirkning

Salgets vindere sælger overbevisende løsninger. Nøglen til at gøre løsninger overbevisende er et konkret investeringsafkast. Vær parat til konkret at drøfte, hvilke resultater køberen kan forvente at opnå. Hvis du ikke kender konsekvensmodellen; hvordan du kan påvirke deres forretning, vil køberen ikke stole på din forretningssans.
2

Vær en ekspert

Mange købere har ikke har tillid til sælger, fordi sælger ikke kender sit marked, sine produkter og sine løsninger. Som sælger skal du have indblik i dine købers virksomhed, branche, konkurrencen, markedet, samt have et godt billede af kundens behov mv. Du skal kunne svare på købers spørgsmål om dit tilbud, markedet og dets udfordringer, samt købsprocessen i sig selv. Hvis du vil have succes med salg, skal du tage ejerskab af at være en kilde til viden og inspiration.
3

Del dine synspunkter

Lad os sige, at en køber siger: “Ok, hvad skal så jeg gøre?” Hvis du ikke har et svar til det – hvis du ikke er villig til at udvikle og dele dine synspunkter, så vil de ikke se dig som en betroet rådgiver. En del af at være rådgiver er, som du ved, rådgivning. Hvis du kender din forretning, og du kender din indvirkning, vil køber begynde at stole på dine kompetencer. Og så vil de have din mening.
4

Indfri dine forpligtigelser

Woody Allen sagde engang, “To show up is 80 percent of life.” Det er meget simpelt. Succesfulde sælgere bygger tillid ved konsekvent at leve op til deres forpligtelser. Gør hvad du lover og gør det godt. Hold dine aftaler og overhold dine deadlines. Siger du til kunden ”Jeg ringer i næste uge”, så ring i næste uge. Sørg for, at køber har klare forventninger til, hvordan du arbejder.
5

Demonstrer moral

Succesfulde sælgere gør altid det rigtige, selv i moralske tvetydige situationer. Dette kan betyde, at du skal kunne sige nej til forretning, foreslår alternative (og mindre rentable) løsninger eller henvise forretning til andre steder. Købere stoler på sælgere, der har deres bedste interesse i tankerne.
6

Skab fælles oplevelser

Fælles arbejdsoplevelser sikrer, at køber oplever måden du tænker på og din arbejdsstil. Jo mere tid du bruger med nogen, desto mere har de tendens til at kunne lide dig, forudsat at du er sympatisk selvfølgelig.
7

Vær personlig og empatisk

Mange sælgere har lært ikke at tale politik og ikke at tale om noget alt for personligt. Du kan spørge til vejret, men det er det. Alt andet kan få dig i problemer. Det kan det muligvis, men hvis du ikke skaber forbindelser til mennesker på et personligt plan, glemmer du et meget kritisk element i at opbygge tillid. Vær ikke bange for at ”connecte” på et personligt niveau.

Sælgere som ikke arbejder aktivt med at skabe tillidsfulde relationer, går glip af en stor del af salget.

De fleste sælger mener, at de er i stand til at opbygge tillid. Nogle mener faktisk, at de er ret gode til det. Men er de det reelt? Dette kaldes “illusorisk overlegenhed” i akademiske kredse. Folk der tror, at de er bedre til ting end de er. Hvad betyder det for tillidsskabelse, at du overvurderer din egen kapacitet, mens din køber er mere skeptisk?

Mange har oplevet at være blevet solgt noget, der viste sig ikke at være helt det, de blev lovet. Du tror måske, at din integritet er meget høj, men hvis køber tidligere har oplevet det modsatte, kan de være mistænkelige før de møder dig. Det er op til dig at demonstrere, at du har integritet. Køber vil ikke bare antage det.

Sælgere som ikke arbejder aktivt med at skabe tillidsfulde relationer, går glip af en stor del af salget.

Frit efter The RainGroup, 7 ideas for building trust in sales, Mike Schultz

Salgstræning

Siden 2001 har vi udviklet og leveret branchens bedste salgstræning. Vi ved, at ny adfærd og kompetencer kræver personlig udvikling og en dedikeret indsats. Skal vi også hjælpe dig?