Salgstræning

5 trin til den gode forhandling

By maj 28, 2018 januar 23rd, 2020 No Comments
Salgstræning

5 trin til den gode forhandling

Grundlæggende er der 5 trin man skal følge, for at få optimalt udbytte af sine forhandlinger.

Enhver succesfuld forhandling starter med detaljeret Planlægning. (Læs hvordan, i den tidligere artikel: Planlæg en god forhandling). Når forhandlingen starter er det vigtigt, at du Sætter scenen, der sætter rammen for resten af forhandlingen. Undervejs i forhandlingen skal du være bevidst om dine betingelser og variablerne. Du skal lægge en Noget for noget-taktik. Et Forslag til aftaleindhold eller retning, kan være afgørende for at komme i mål med en forhandling. Og sidst, men ikke mindst, er det væsentligt at sikre, at begge parter har samme forståelse af, hvad der er aftalt, så Aftal, hvad der er aftalt.

1. Planlægning

Læs hvordan, i den tidligere artikel: Planlæg en god forhandling

2. Sæt scenen

I forberedelsesprocessen gjorde du dig klart, hvad dit mål med forhandlingen er. Som nævnt i den forrige artikel er de første minutter i en forhandling vigtige, da de sætter agendaen og stemningen for resten af forhandlingen. Når du møder din modpart, så vis med dit kropssprog og dit ordvalg, at du er klar og fortæl, hvad dit mål med forhandlingen er.

Det er når du sætter scenen for forhandlingen, at du vælger, hvilke tiltag du har til forhandlingen. Er du formel eller uformel, er du positiv eller neutral, er du styrende eller dominerende? Tænk over, hvordan du agerer og hvordan du ”tager rummet”, når forhandlingen startes op.

Herefter afstemmer du agendaen og de punkter der skal forhandles om, så I taler ud fra samme forudsætninger.

Skulle modparten have et ønske om et nyt punkt til agendaen, som du umiddelbart ikke kan forholde dig til, så spørg ind til det og behandl det evt. på et andet møde. Der kan være taktiske årsager til, at modparten ønsker netop dette punkt og det kan være dyrt for dig at behandle det uden forberedelse.

3. Noget for noget

Husk at hver gang du giver noget til den anden part, skal du have noget igen. Mange gør den fejl, at de forbereder sig rigtig meget – og sætter sig mål og regner sit ”gå væk” punkt ud. Men når så forhandlingen starter, glemmer de at bruge de variabler, som de også har forberedt.

Men bruger du dine variabler rigtigt, kan du optimere enhver aftale, også uden, at det behøver at koste modparten det samme, som du får ud af det. Forhandlingen starter først når variablerne kommer i spil, og det kræver øvelse at holde hovedet koldt og kigge på sine noter og få inddraget de variabler, man kan drage fordel af i forhandlingen.

Når du giver noget til den anden part, skal du altid huske at sætte dine betingelser først. Ved at sige betingelsen først, bliver det mere en konstatering end et tilbud, som nogle kan opfatte dine betingelser som. Fx: ”Hvis du betaler 8 dage i stedet for løbende måned + 30 dage, kan jeg godt give dig det til xx pris” eller ”Hvis vi får hele leveringen og vi må bestemme, hvornår projektet starter, kan du få det til xx pris”.

Ved at bruge dine variable og sætte betingelser først, kan du møde modpartens krav på dine præmisser og indgå en god aftale for begge parter.

4. Forslag

Undersøgelser viser, at op til 90% af en forhandling går med at argumentere, mens de sidste 10% er der, hvor variabler bruges konstruktivt og enighed træffes.

Du skal argumentere for din pris og krav, men det er sjældent, at modparten siger OK til dine krav uden at komme med modargumenter. Derfor er det en god idé at præsentere forslag for at løfte en forhandlingsproces videre. Et forslag er med til at fremme en forhandling, uanset om du er enig i det eller ej.

Er det dig der giver forslaget, så afstem hvad I kan blive enige om og hvad der skal justeres. Mange gange kan et forslag accepteres ved at ændre på variablerne, uden at ændre væsentligt på værdien. Det kan fx være opstartstid, leveringstid eller betalingsbetingelser.

Hvis den anden part kommer med forslaget og du ikke kan acceptere det, så lad være med at forkaste det 100%. Men brug elementer fra forslaget til at komme med et nyt forslag, eller byg videre på modpartens forslag. Brug hvis det er muligt de samme tal, men i en anden sammenhæng. Vi kan alle godt lide at høre det vi selv har præsenteret, så er paraderne længere nede og vi er mere modtagelige for dialog.

Vær specifik når du giver et forslag. Skæve tal er ofte gode. Vi tænker ofte i 5 – 10 – 15 osv., et skævt tal imellem dem, virker bedre og mere troværdigt. Når du har givet forslaget så forklar indhold og bed om et svar. Forslag styrer retningen, processen, dialogen og balancen.

5. Aftal, hvad der er aftalt

Det sidste trin som er vigtigt at komme igennem for at afslutte en forhandling virker måske banalt, men mange aftaler går galt, fordi parterne ikke får afstemt 100%, hvad næste skridt er eller sikrer, at der er enighed om forståelsen af indholdet i forhandlingen.

Er du i tvivl om indholdet efter mødet, skal du altid sørge for at tage kontakt til den anden part for at få det afstemt. Sørg altid for at følge op umiddelbart efter mødet, da forståelse har det med at ændre sig over tid.

Nu er du klædt på til både at forberede og udføre en god forhandling, som kan afsluttes med et win-win resultatet. Nu er det den praktiske træning der skal til for at lykkes.

Salgstræning

Siden 2001 har vi udviklet og leveret branchens bedste salgstræning. Vi ved, at ny adfærd og kompetencer kræver personlig udvikling og en dedikeret indsats. Skal vi også hjælpe dig?