Skip to main content
Salgstræning

4 fejl, der gør, at du ikke får aftalen i hus

By maj 2, 2017januar 19th, 2020No Comments
Salgstræning

4 fejl, der gør, at du ikke får aftalen i hus

Der er reelt mange fejl, hvor du kan risikere at miste potentielle salg og aftaler. Her er fire fejl som mange typisk begår, som du skal være opmærksom på.

1. Du vil sælge uden at have relation og tillid på plads

Overvej: Du sidder måske selv med mødebooking eller har nogen til at booke for dig. Nu får du endelig en aftale med en beslutningstager, som er i gang med at vurdere mulige samarbejdspartnere. Det gælder om at få lagt et lækkert tilbud ind omgående, ikke sandt? Nej. Nu gælder det om at bevare kontrollen. Det kræver disciplin af dig at være med i konkurrencen. I sådanne tilfælde handler det om at spille kortene rigtigt – også selvom du ikke har fået uddelt nogle kort! Du kender ikke kunden og kunden kender ikke dig.

I et møde med kunden må der først opbygges tillid og gensidig forståelse. Du må derfor hurtigt sætte dig ind i kundens situation, marked og position, styrker og svagheder. En sådan evne viser, at du forstår og interesserer dig for kunden. Det er også i den fase at det er vigtigt, at du hurtigt gør dig klart hvilken personprofil kunden har, så du kan tilpasse dig bedst muligt. Alt dette skaber tryghed; kunden kan lide dig og du begynder at indsamle kort.

Derfor: Uden at have etableret en relation og have skabt forståelse og tillid, vil du ofte skabe distance til aftalen, selvom du måtte have den bedste løsning.

2. Du prøver at presse salgsprocessen fremad

Overvej: Din kunde er i købsproces. Og du vil gerne have mest muligt ud af det første møde. Det er nærliggende at prøve at forkorte salgsprocessen lidt og hoppe over et par trin. Måske trænger du endda selv til at lukke salget hurtigt. For hvorfor arbejde på opbygning af salget, hvis du kan hoppe direkte til præsentationen? Hvorfor bruge tid på at koble værdi til pris, når du bare kan sende forslag og pris på én gang?

At haste igennem salgsprocessen uden at afstemme hvor kunden er i sin proces, er med til skabe distance til aftalen. Det tager tid at få kunden med sig hele vejen. Det hjælper ikke bare at vække kundens opmærksomhed og interesse, du må afdække kundens behov og ikke mindst deres motiv for at tage en beslutning.

Derfor: Tag det rolig og arbejd systematisk! Skab værdi i hvert enkelt trin i salgsprocessen sådan så hvert trin arbejder for dig og ikke imod dig. Så vil kunden opleve at du drager omsorg for hans interesser og behov.

3. Du prøver at pushe det, du skal sælge

Overvej: Dine kunder har set og hørt meget før, både om egenskaber, fordele og udbytte. Tror du, at dit produkt er nyt for dem? Du kan være helt sikker på, at det ikke er det. At pushe et produkt på kunden er mere end nok til at skabe distance.

Hvad blev der af relations opbygningen? Hvor blev behovsafdækningen af? Og hvad blev der er af den værdi og vision som kunden skulle have set i din tilbudte løsning? At pushe produkter giver ingen værdiskabelse. Det sænker kun værdien og skaber modstand mod at give dig aftalen.

Derfor: Arbejd på at skabe et højere niveau af værdi for kunden gennem hele salgsprocessen.

4. Du holder ikke det, du lover

Overvej: Når du holder det du lover, bygger du tillid. Den sikre vej til at gøre det vanskeligt at få en aftale er at bryde et løfte. Hvis du siger at du har i sinde at gøre noget, selv så lidt som en telefonsamtale eller at sende en e-mail, må du bare gøre det! Den distance du skaber ved at bryde et løfte skaber usikkerhed på, om du vil være i stand til at holde det du lover i selve leverancen. Sælgere som ikke holder det de lover efterlader også et tvivlsomt indtryk af sit firmas kultur og kundehåndtering.

Derfor: Sørg for at undgå disse fejl. Tag det roligt. Vær loyal mod din salgsproces og hold det du lover. Så vil du lukke langt flere aftaler – og med større succes.

Salgstræning

Siden 2001 har vi udviklet og leveret branchens bedste salgstræning. Vi ved, at ny adfærd og kompetencer kræver personlig udvikling og en dedikeret indsats. Skal vi også hjælpe dig?