Skip to main content
Salgstræning

3 ting du aldrig må undlade i salgstræningen

By maj 14, 2017januar 19th, 2020No Comments
Salgstræning

3 ting du aldrig må undlade i salgstræningen

Huske du disse 3 ting?

De seneste 15 år har vi brugt sammen med over 1.000 salgsorganisationer i jagten på at løfte deres præstationer og resultater. Her er 3 ting som vi har erfaret virkelig løfter præstationerne, men som vi oplever, at rigtig mange ikke fokuserer på; Definer hvordan I skal sælge. Ikke kun hvad, hvor og hvor meget. Sæt personlige kompetencemål og mål dem. Og etabler løbende coaching med den enkelte. Så kommer de markante løft i resultaterne.

Denfiner hvordan du skal sælge

Strategien og salgsmålene er fastsat, organisationen er på plads og indsatser er defineret. Sådan er det langt de fleste steder. Men når vi dykker ned i, hvordan salget skal udføres, så er der sjældent klarhed. Hvordan ser jeres salgsproces ud? Hvad er best practice før, under og efter dialogen med kunderne? Hvordan håndterer I, at kunderne er langt i beslutningsprocessen når I møder dem? Det er værd at være klar på.

Salgsteams og organisationer som har en efterlevet og klar salgsproces har i snit 31% højere win-rate på deres pipeline, end dem som ikke har en salgsproces. Og vi mærker alle, hvor svært det i dag er blevet at komme igennem til kunder med tilbud, så en markant højere win-rate er god medvind i processen.

En salgsproces beskriver som minimum de skridt sælgerne skal igennem sammen med kunderne fra lead til ordre, og hvordan de griber opgaven an. Hvordan køber jeres kunder ind, hvordan håndterer I dem og i hvilken rækkefølge? Når det er defineret, så få klarhed på, hvordan hvert skridt skal tages. Hvilken adfærd og hvilke standarder skal I leve op tid?

Vi ved i dag rigtig meget om, hvilken adfærd som gør en given sælger til vinder. Så strukturer, hvad det er for en oplevelse kunderne skal have hos jer, og hvad det er jeres sælgerne skal gøre for at skabe den oplevelse. Research viser, at sælgernes adfærd er over 50% af det, som skaber den købende loyale kunde – resten er produkter, priser og brand.

Sæt kompetencemål og følg op på dem

I salg er vi vant til at arbejde med mål og delmål. Vi er vant til, at der defineres KPI’er (Key Performance Indicators) for salget, som vi skal leve op til. De er oftest krav om resultater for omsætning, dækningsbidrag, kundetilfredshed eller indsatser som antallet af kald, møder og tilbud. Den slags mål er vigtige, men de er ikke gode nok, hvis der er noget, du skal blive bedre til.

Erfaring siger, at vi har alle brug for vide, hvad der forventes af os, også på det personlige plan. Hvilke kompetencer er vigtige for min rolle? Og hvilke skal jeg arbejde på at blive bedre til?

Den vindende adfærd i salget kommer fra nogle specifikke kompetencer. Selvfølgelig er det vigtigt at være faglig kompetent. Men det handler i høj grad om din evne til at kommunikere, inspirere og håndtere kunderne, så de får den optimale oplevelse. Vigtig adfærd hos jer kan være evnen til at skabe stærke relationer, evnen til at bringe nye og relevante ideer og perspektiver til kunden, eller at arbejde struktureret med salgsprocessen.

Så få defineret de kernekompetencer I mener dækker, hvordan der skal sælges hos jer. Gør dem efterfølgende målbare og konkrete, så I kan følge en udvikling og hjælpe med at sætte ind der, hvor den enkelte har behovet. Det gør det meget nemmere og mere motiverende at sætte fokus på kvaliteten af salgsarbejdet.

Coaching sikrer forankring af stærkere kompetencer

I Grape har vi lavet mange organisationsmålinger på de vigtigste arbejdsbetingelser for den gode præstation. Der scores stort set altid højt på, at der er klare mål, men tilsvarende lavt på at der er god feedback og tilbagevendende dialoger om ens egen udvikling. Min erfaring siger mig, at den dialog har det med at drukne i pipeline opfølgning.

Den årlige udviklingssamtale har slet ikke den nødvendige indflydelse på dagligdagens kompetencer og adfærd, der skaber de vindende resultater. Feedbacken skal brydes ned til en naturlig del af vores arbejde hen over året. Går I fra 2 til 3 timers coaching med sælgerne om måneden, så stiger deres målopnåelse i snit med 17% . Der er en klar sammenhæng mellem tiden brugt på sælger udvikling og deres resultater. Hvor meget tid bruger du?

Så min anbefaling er at skabe en feedback og samarbejdskultur samt få sat rutiner op for feedback og dialog om kompetencer. Sæt jer sammen i de situationer, hvor kompetencerne er i spil og giv feedback efterfølgende. Gør aktiviteten målbar, vigtig og en hold disciplin.

Så skal I bare se, hvad der sker med resultaterne.

Salgstræning

Siden 2001 har vi udviklet og leveret branchens bedste salgstræning. Vi ved, at ny adfærd og kompetencer kræver personlig udvikling og en dedikeret indsats. Skal vi også hjælpe dig?