Salgstræning

10 kendsgerninger i salg

By marts 19, 2018 januar 24th, 2020 No Comments
Salgstræning

10 kendsgerninger i salg

Effektivt salg handler om mod, indsats og kompetencer. Her er 10 punkter, som er værd at bide mærke i, hvis du vil øge din succes med salget.

1. Intet behov - intet salg

Som sælgere ville vi spare meget tid hvis vi efterlevede den kendsgerning.

For langt de fleste kunders vedkommende er det besværligt at lave ændringer. De fleste kunder vil helst forsætte som tingene er nu. Hvis ikke kunden har en specifik udfordring eller et aktuelt mål, vil kunden højst sandsynligt ikke være villig til tage initiativ til at lave ændringer.

Det er derfor grundlæggende i løsningsorienteret salg at få etableret dialog med kunder om udfordringer og mål.

2. Behov og mål påvirker på flere niveuaer

Mange i virksomheden bliver påvirket af en vigtig udfordring. Det er vigtigt at forstå, at udfordringer manifesterer sig forskelligt afhængigt af, på hvilket niveau man befinder sig i virksomheden. For enkelthedens skyld kan vi kalde fænomenet for smertekæden.

Tag svigtende salg, som eksempel. En sælger som kæmper med salget, frygter for sit job, mens salgschefen måske gruer mest over processen med at få opsagt den uproduktive sælger.

Økonomidirektøren bekymrer sig om det manglende salg, hvis det stort nok til at påvirke virksomhedens bundlinje. Mens den daglige leder bekymrer sig, når de dårlige tal påvirker det han/hun må rapportere til sin ledelse.

Smerte og bekymring går som en kæde igennem selskabet.

Den vågne læser ser af dette ræsonnement, at man bør arbejde på det niveau i kundens virksomhed, hvor udfordringerne dukker op på radaren. En leder vil ikke investere tid, kræfter eller energi i, at løse en udfordring som er “for lille.”

Nøglen er, at du skal sælge dig selv ind på det rette niveau. Med andre ord på et niveau, hvor udfordringen opfattes som stor nok til at vedkommende er villig til at investere i at løse den.

Det vil hjælpe dig videre i dit indsalg at være bevidst om, hvordan smertekæden går gennem virksomheden, hvem der er påvirket og på hvilken måde de bliver påvirket.

3. Prøv ikke at løse et 10.000 kr. problem med en 100.000 kr. løsning

I forlængelse af forrige punkt. Du bør ikke bruge tid på at sælge en løsning ind, der koster mere end udbyttet er ved at fixe det underliggende problem.

4. Tro på, at du har noget værdifuldt at sælge

I salg af løsninger af en vis værdi, har vi endnu til gode at se nogen virkelig lykkedes med salg over tid uden at være ærlige og have en stærk tro på egne løsninger. At tro på inderst inde, at kunderne får det bedre ved at købe fra dig, er den drivkraft, som skal hjælpe dig gennem hårde tider.

Sælgere som er uærlige lykkedes måske på kort sigt, men de vil altid blive fanget af egne løgne over tid.

5. Du kan ikke sælge til en, som ikke kan købe

Dette indlysende udsagn kunne spare mange sælgere for utrolig meget spildtid. Der lægges alt for meget salgsarbejde i at forsøge at sælge til folk, som aldrig kommer til at købe. En given person har ofte ikke magt til, behov for eller intentionen om at købe. Derfor er det at afdække et reelt behov tidligt i processen vigtigt og meget tidsbesparende.

6. Mennesker køber af mennesker

Det er forsat sådan – også på erhvervsmarkedet, at mennesker primært køber fra mennesker. Derfor bør den ambitiøse sælger ikke delegere færdiggørelsen af tilbud til andre mekanismer.

Udbudsprocesser og digitale indkøbsprocesser overtager mange steder betydelige dele af markedet. Så er det desto vigtigere, at vi i salg er opmærksom på alle de situationer, hvor der stadig er en salgsproces menneske til menneske.

7. Mennesker med magt, køber af mennesker med magt

Magt betyder ikke nødvendigvis magt i formel forstand. Mange topledere har direkte dialog med sælgere, som har magt i form af deres branche- og fagkundskaber, kunde- og løsningsindsigt, samt gennemslagskraft til at få tingene gjort.

Husk at sløs, fejltagelser, dovenskab, forsinkelser, fejhed, unøjagtighed og løgne er ting, der reducerer ens magt og dermed ens salgsstyrke.

8. Du skal forstå kunden og have empati

Det er vanskeligt at hjælpe en kunde med en vigtig udfordring, uden at kunne sætte sig i kundens situation. Alt for mange sælgere er optaget af egne produkter, tjenester og løsninger og glemmer at sætte sig ordenligt i kundens sted.

9. Mennesker tager følelsesmæssige beslutninger

Mennesker tager følelsesmæssige beslutninger, men begrunder dem logisk. I salg bør vi derfor arbejde både følelsesmæssigt og logisk for at øge vores sandsynlighed for at vinde et givet salg. Vi skal have kunden til at ønske at købe af os, og vi må give kunden et godt rationale for beslutningen.

10. Mennesker er naturligt skeptiske overfor sælgere

De fleste mennesker bryder sig ikke om at blive solgt til, men elsker at købe. Du bør derfor lægge op til en salgs- og købscykus, hvor du leder processen fremad, men hvor kunden selv tager afgørelsen om at gå videre i sin købsproces. Du skal blot sikre, at kunden kan købe fra dig – i stedet for at blive solgt til.

Salgstræning

Siden 2001 har vi udviklet og leveret branchens bedste salgstræning. Vi ved, at ny adfærd og kompetencer kræver personlig udvikling og en dedikeret indsats. Skal vi også hjælpe dig?